如果客戶上來(lái)就問(wèn)設(shè)計(jì)多少錢(qián)？新人設(shè)計(jì)師應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？
2024-07-21 135
如果客戶上來(lái)就問(wèn)設(shè)計(jì)多少錢(qián)？新人設(shè)計(jì)師應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？
新人設(shè)計(jì)師不過(guò)因?yàn)闆](méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，不太會(huì)報(bào)價(jià)如何報(bào)價(jià)？如何接單？
設(shè)計(jì)行業(yè)所處的大類(lèi)比較寬泛，在這里就不一一列舉了。但如果講到這里你基本上能明白了，自己思考到底該如何報(bào)出屬于你自己的價(jià)格了吧。建議你重新回到上面的例子當(dāng)中，好好體會(huì)一下。相信你會(huì)對(duì)自己的實(shí)戰(zhàn)能力有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
下面，我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)在報(bào)價(jià)過(guò)程中你可能會(huì)遇到的一些問(wèn)題
如果客戶上來(lái)就問(wèn)設(shè)計(jì) XXXX 多少錢(qián)？
因?yàn)榭蛻魧?duì)你的行業(yè)不了解。關(guān)注的核心是價(jià)格。設(shè)計(jì)服務(wù)更像是醫(yī)生看病，只有在一定的詢問(wèn)和檢查之后才能給你開(kāi)藥、確定治療方案，而那種看似一對(duì)一的、無(wú)差別的服務(wù)是解決不了問(wèn)題的?？蛻粼谧稍冞^(guò)很多公司之后，比較的重心往往由產(chǎn)品的質(zhì)量，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樵跊](méi)有看到實(shí)物之前產(chǎn)品的質(zhì)量是無(wú)法掌握的，而價(jià)格則在某種程度上體現(xiàn)的更加直觀。
一旦客戶開(kāi)口問(wèn)價(jià)格，就意味著對(duì)方試圖結(jié)束談話，一旦客戶和你對(duì)談的核心是企圖套出底價(jià)，那么也就意味著對(duì)方更在意的不是品質(zhì)而是價(jià)格，你要自己權(quán)衡是否要服務(wù)于這樣的客戶。
那么，如果客戶一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
其實(shí)客戶在咨詢報(bào)價(jià)前早已有了心理價(jià)格，而在交流過(guò)程中無(wú)非是希望用最少的錢(qián)辦最多的事，這時(shí)你不妨向?qū)Ψ皆儐?wèn)預(yù)算，這時(shí)無(wú)非會(huì)有如下結(jié)果：
（1）對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)低，你可以直接拒絕
（2）對(duì)方報(bào)價(jià)高出你的預(yù)期，你可以直接接受
（3）對(duì)方報(bào)價(jià)低于你的預(yù)期，你可以綜合判斷后，考慮是否接受
（4）對(duì)方說(shuō)預(yù)算沒(méi)定或者堅(jiān)持讓你報(bào)價(jià)，多半是為了套取報(bào)價(jià)，你可以直接拒絕，或者選擇...
在不確定對(duì)方是否專(zhuān)業(yè)的前提下，你依舊可以針對(duì)項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)發(fā)問(wèn)，這樣做的好處是，既能讓你對(duì)客戶的項(xiàng)目需求有一定的了解，又能通過(guò)你的提問(wèn)讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)度，從而對(duì)你的好感度又加了一分，不過(guò)提問(wèn)題也要掌握技巧，要抓住主要的問(wèn)，不要讓人感覺(jué)你是個(gè)碎嘴子
通常經(jīng)過(guò)一番詢問(wèn)之后，你和客戶基本上都能對(duì)對(duì)方有一個(gè)初步的了解了，這時(shí)我也不建議你首先報(bào)價(jià)，因?yàn)橐坏┨岢鰣?bào)價(jià)，你就喪失了主動(dòng)權(quán)，這時(shí)你可以選擇...
通常情況下，客戶介紹完需求后，仍然會(huì)堅(jiān)持讓你報(bào)價(jià)，這時(shí)你應(yīng)該利用這段時(shí)間梳理需求點(diǎn)，在心中盤(pán)算出你的報(bào)價(jià)，但要記住，一定不要著急說(shuō)，多問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，然后拋出一些硬問(wèn)題，能間接左右你報(bào)價(jià)的問(wèn)題，然后等待客戶回答后再報(bào)價(jià)也不遲，提醒一下，報(bào)價(jià)最好不要過(guò)于精準(zhǔn)，要為自己留有空間，以免你前腳報(bào)完價(jià)，后腳客戶再借口需求變化讓你減價(jià)，一切報(bào)價(jià)都要以需求清單為準(zhǔn)，也就是沒(méi)有實(shí)際需求就沒(méi)有實(shí)際報(bào)價(jià)。
按照你所在公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)
這里的問(wèn)題是顯而易見(jiàn)的，你一個(gè)人的精力無(wú)法完成公司級(jí)別的項(xiàng)目，如果按照公司級(jí)別的操作水準(zhǔn)，同樣一個(gè)項(xiàng)目，你的收費(fèi)如果和公司不相上下的話，那客戶真的是人傻錢(qián)多了。
虛高報(bào)價(jià)嚇跑客戶
要知道客戶在向你咨詢報(bào)價(jià)前，也許還會(huì)有其他的人或公司已經(jīng)報(bào)價(jià)了，那么，客戶在這些詢問(wèn)過(guò)程中，心理價(jià)格勢(shì)必會(huì)有所變化，但這種變化不會(huì)超過(guò)一個(gè)范圍。如果這時(shí)你的報(bào)價(jià)過(guò)高?？蛻舻牡谝环磻?yīng)就是遇到了騙子，即便你有一身的本事，在這個(gè)過(guò)程中也不要輕易的，報(bào)出超出市場(chǎng)價(jià)格過(guò)高的價(jià)格。否則，這樣的報(bào)價(jià)就是無(wú)效報(bào)價(jià)，報(bào)了也白報(bào)。
不同于高報(bào)價(jià)的隨意，價(jià)格過(guò)低的問(wèn)題有兩個(gè)方面。第一個(gè)是直接影響你的收入。可能你的收入并不是一個(gè)大的問(wèn)題。但是你過(guò)低的報(bào)價(jià)往往會(huì)給客戶一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)都很低，也許你給出這個(gè)低報(bào)價(jià)的原因，是因?yàn)槟銓?duì)個(gè)人水平缺乏自信，不敢要高，或者不敢超過(guò)一個(gè)你心里預(yù)期的價(jià)位。不過(guò)在客戶眼里往往是價(jià)格越低，他越開(kāi)心。但是，無(wú)論是整個(gè)項(xiàng)目操作的過(guò)程，還是最終的效果都一定不會(huì)令人滿意，從而形成一個(gè)雙輸?shù)木置?。你浪費(fèi)了時(shí)間，沒(méi)有得到既有的利益，客戶白花了錢(qián)，沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)。而在這個(gè)過(guò)程中，你無(wú)形的擾亂了市場(chǎng)，對(duì)客戶再次選擇有障礙。
接觸過(guò)一些客戶最讓他們頭疼的事兒就是如何從設(shè)計(jì)公司或者設(shè)計(jì)方取得報(bào)價(jià)。正如上面我提到的內(nèi)容。設(shè)計(jì)行業(yè)報(bào)價(jià)并不可能像麥當(dāng)勞，肯德基那樣，有一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，但也不是沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻粼谕ㄟ^(guò)各種渠道，了解、比較你（公司）的案例和實(shí)際情況后，會(huì)適當(dāng)調(diào)整他的心理價(jià)位，這時(shí)你因?yàn)槟撤N情況無(wú)法報(bào)價(jià)，或者無(wú)法給出一個(gè)大致的價(jià)格區(qū)間，客戶會(huì)覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)。不夠?qū)I(yè)的地方有兩點(diǎn)：1、你接觸的項(xiàng)目比較少，無(wú)法給出參考報(bào)價(jià)。2、你的經(jīng)驗(yàn)比較少，無(wú)法針對(duì)客戶的具體情況給出相應(yīng)的建議。因?yàn)橐?，在?bào)價(jià)之前，只有必要的詢問(wèn)和了解，才能得出一個(gè)比較合理的報(bào)價(jià)。
